インサイドセールスとは？注目される理由やメリットを解説
インサイドセールスとは
インサイドセールスは内勤で電話やメールを用いてコミュニケーションを行います。また、役割としては獲得した見込み顧客のリストにコンタクトを取り、成約の可能性が高そうな顧客（案件）を営業担当に渡し、成約の見込みが低い顧客については適宜電話やメールでコミュニケーションを取り続け、成約の可能性が高まるまで根気強く接します。
さらに営業担当に顧客を渡す際には、その顧客がどのようにニーズを高めていったか経緯も伝えることにより、クロージングに結び付く確率をアップさせます。これまでは営業担当者が顧客リストの選定からアポ、商談、クロージング、アフターフォローに至るまで、全ての業務を担当していました。
インサイドセールスは営業担当が行っていた業務の一部を請け負うことにより、営業担当はより効率的に営業獲得に動くことができるようになります。こうした点からリーチする対象が多い大企業を中心にインサイドセールスは注目されています。
なぜニーズが高まっているのか？
インサイドセールスは元々米国で発展した営業スタイルです。米国は国土が広大のため、対面営業では訪問先を回り切れず、テレマーケティングが発展したという事情があります。そして、近年、日本においても、インサイドセールスを導入する動きが増えてきました。その理由は以下のような点です。
営業の人手不足
日本においては労働人口の減少に伴い、人手不足が深刻化しています。特に中小企業においては、営業の人員を確保するだけでも精一杯です。また、営業には「ノルマがきつい」「顧客とのやり取りが大変」などのネガティブなイメージがあるため、依然と比べ人員が集まりにくくなっています。このため、営業の業務負担軽減に貢献するインサイドセールスは注目されています。
休眠顧客への効率的なアプローチ
業績の拡大にあたっては、顧客開拓の業務効率化がキーポイントです。インサイドセールスにおいては新規開拓に留まらず、一度取引関係があったもののロストした休眠顧客への効率的なアプローチが可能です。既存顧客への対応に追われることが多い営業とは別に、インサイドセールスがアプローチを行うことにより案件を獲得できるチャンス拡大が期待できます。
インサイドセールスのメリット
1日にコンタクトを取れる顧客が圧倒的に多い
従来の訪問型営業の場合、時間や場所の制約を受けるため、1日にアプローチできる数には限界があります。一方、インサイドセールスであれば移動に掛かる時間もなく、多くの顧客にアプローチすることが可能です。
業務の属人化を防止できる
全てのプロセスを1人の担当者が担う従来のやり方の場合、顧客獲得はそれぞれ営業担当者の属人的な手法になりがちであり、異動や転職などで担当者が変わってしまうと、業務が不安定化し、顧客ロストに繋がる可能性も出てきます。一方、インサイドセールスを導入した場合、見込み客へのアプローチから営業への案件渡し、案件の刈り取りも一連の作業を標準化しやすくなり、属人化を防ぐことができます。
少人数でも成果を挙げることが可能
従来の営業手法は全ての業務を営業が担当するため、複数の案件・顧客対応が難しいケースもありました。しかし、インサイドセールスを導入すれば、こうした案件の対応も容易です。また、従来方法の比べ、営業は別の業務に専念でき、効率的に作業を行うことができるため、人員削減・業務効率化などコストカットの観点での効果も期待できます。
インサイドセールスは、従来の営業活動における不効率を解消しつつ、顧客との関係性を維持・強化していくことが期待できます。
インサイドセールスの導入を検討しよう
このようにインサイドセールスにはさまざまなメリットがありますが、扱う商材・サービスによっては適さないケースもあるでしょう。まずは自社の業態がインサイドセールスに向いているのか、把握することが大切です。向いている業界かどうか判断する際は、市場調査を行いましょう。
市場調査によって他社の導入事例に関する情報収集を行い、それらの情報をもとに自社の導入検討を行うことができれば、業績拡大に繋げやすくなるでしょう。もし、市場調査を行う場合には、専門の調査会社の活用をおすすめします。個々の企業の詳細な実施事例について情報を収集することが可能であり、それらの情報は自社の導入にあたってとても参考になるでしょう。
市場調査会社の利用も含め、インサイドセールスの導入検討を積極的に行いましょう。