MA(マーケティングオートメーション)の活用法や導入メリットを紹介

MA(マーケティングオートメーション)とは

MAとは、人の手で行われていたマーケティング活動を自動化するツールや仕組みのことです。これまで自社の商材情報を見込み客へ提供したり、DMを送って訴求するといったマーケティング活動は、人の手によって行われていました。MAにおいてはこうしたマーケティング活動の結果を記録し、その記録をもとに顧客や見込み客に合った訴求を行うことを目的としています。

マーケティング活動においては広告やセミナーなど様々な活動が行われていますが、それぞれの活動がどの程度効果を示しているのか管理し、どのようなマーケティング活動を行うのか比較検討するのは容易ではありません。 MAは各プロセスをシステム化することにより、マーケティング活動の効率化・強化が実現可能です。

人海戦術による非効率的な営業手法が通用しなくなりつつある現在において、MAは新たなマーケティングツールとして着目されています。

MAの活用方法

リード情報の管理

リードとは購入の決断はできていないが、商品に関心を有している見込み客です。成約に結び付く顧客を獲得していくには、こうしたリードの獲得が不可欠です。例えば広告やSNS、コンテンツマーケティングの活用などを通じ、リード情報の獲得を行います。MAにおいては獲得したリード情報を管理し、効率的な顧客獲得に役立てます。

リードの育成

獲得したリード情報の多くは、見込み感度の低いものがほとんどです。感度を高め、顧客化に繋げていくためには、適切な情報を適切なタイミングで提供することが大切です。手法としてはDMの送信やセミナー情報の提供、インサイドセールスによるアプローチなどが挙げられます。MAにおいてはリスト化したリード情報を元に、最適なタイミング、手法でのアプローチの検討・管理に役立てます。

リードの分類

リードスコアリングと呼ばれ、MAは獲得したリード情報を関心の高さや属性によって分類し、効率的なマーケティング活動や営業活動に役立てます。また、先に触れた見込み顧客へのアプローチ(DMの送信など)において、アプロ―チの反応状況を蓄積・分析することで、関心の高さの度合いを数値化し、効率的な顧客獲得に繋げることも可能です。

MAの導入メリット

MAの導入メリットを紹介します。

マーケティング活動の効率化

市場調査や見込み顧客リストの作成、効果的なマーケティング施策の立案・実行など、マーケターの業務はさまざまであり、これらの業務を1人で行うのは大変です。MAを導入することできれば、業務の自動化を進めることができ、マーケターは人間にしか行うことができない高付加価値の業務に集中することが可能です。

営業部門における効果的な情報共有

多くの企業では、マーケティング部門と営業部門の連携がうまくいってはいません。例えば、マーケティング部門が獲得したリード情報と営業部門が使用するシステムが連携しておらず、クロージングにうまく結びついていないケースがみられます。

MAを導入することができれば、リード情報はもちろん、リード情報の獲得過程も共有できるため、それぞれの顧客に即した効果的な営業活動が可能となり、業績拡大が期待できます。

MAを導入してもすぐに効果が上がるというものではありません。ワークフローの構築、ペルソナの設定、戦略立案など、運用上必要な作業は数多くあります。もし、MAの導入に不安を感じている場合には、市場調査会社を活用し、他社の導入事例に関する情報を参考にするのも良いでしょう。

 

 

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