潜在ニーズを引き出す企業の見つけ方
潜在ニーズについて
潜在ニーズとは、顧客が自身では認識していない（顕在化していない）、隠れた欲求・願望のことです。
製品やサービスを提供している企業にとって、売り上げや顧客を拡大するには顧客の潜在ニーズをいち早く把握することが重要です。顧客が何に不満を持っており、何を欲しているのか、また製品・サービスをどのように利用・活用しているのかといったことを企業側が良く把握した上で、販売戦略や開発戦略を行わないと売上高を伸ばすことが難しい時代になってきています。ただ品質が良い製品・サービスを提供すれば顧客は購入・利用するといった考え方は現代では通用しなくなっているのです。
そのため、企業側ではニーズに関する情報を収集するために様々なリサーチを実施しています。特に多くの企業は、専門のマーケティングリサーチ会社に業務を依頼し、情報収集に力を入れています。自社が顧客からどのようなイメージで認識されているのか、自社が提供している製品・サービスに関する不満・改善点は何か、また顧客が自社の製品・サービスに限らずどのようなことに関心を持っているのか、といったニーズに関する様々な情報を収集し、その中からまだ誰も気づいていない潜在ニーズをいち早く把握し、その情報を製品・サービスに活かすことにより、売上高を大きく伸ばすことが可能となるでしょう。専門的な外部リサーチ機関を活用することは、自分たちでは思いもよらない情報を目の当たりにするときがあり、ビジネスに大いに役立つでしょう。
また、社内で収集できるニーズに関する情報としては、お客様相談室が扱う顧客の製品・サービスに関する不満点・改善点に関する情報です。このような情報を重要視し、商品開発に活かしている企業もあります。
社内外にある情報を収集し、いかに潜在ニーズの見つけることができるのか、ビジネスを行う上でますます重要となっていくでしょう。
潜在ニーズの見つけ方とやり方
顧客の潜在ニーズを把握するには、まず顧客の要望を引き出す、聞き上手になる必要があります。潜在ニーズとは顧客の頭の中で整理ができていない欲求です。顧客から挙がってくる要望点を広く収集し、さらにそれらの情報を掘り下げていくことができるかが潜在ニーズを見つけていく正攻法です。
まずは、顧客のニーズに関する情報を収集するところから始めましょう。例えば自社のHPや店舗に置くアンケート、店舗掲載サイトなどの外部サイトへの投稿から、サービスや製品に関するニーズを把握することができます。より様々な情報を収集したい場合には、外部の専門業者に調査を依頼すると良いでしょう。
マーケティングリサーチを専門としている会社では、把握したい内容に合わせて調査手法（定量調査と定性調査）を使い分け、情報の収集にあたります。数値や量などのある一定データで把握する定量調査は選択式のアンケートを実施し、ニーズの度合いを数値的に図ることができます。定性調査はアンケートやヒアリングにより、設問に対して記述またはコメントによって情報を収集する方法であり、回答者の心理や行動意識をより具体的に把握することができます。
マーケティングリサーチ会社にこうしたニーズに関する情報収集、潜在ニーズの見出しまでの一連の業務を依頼することも可能です。自社で試行錯誤するよりも時間や労力を削減できる可能性があります。また、専門企業はニーズの把握に加え、競合分析や市場調査等も可能であり、併せて活用するとより有効な製品戦略の立案に役立つでしょう。
なお、調査期間や予算、条件などに応じ、どの企業に委託するか検討するのはいうまでもないでしょう。
潜在ニーズを見出す手助けをするリサーチ業者の見つけ方
マーケティングリサーチを外部委託する際には、リサーチ業界、手法、相場費用などに熟知した専任アドバイザーがいるマーケティングリサーチコンシェルジュに相談してみましょう。調査目的に適した実施方法、実施項目に応じた期間や費用を提案してもらえるか確認しましょう。その際、どのような内容まで実施してもらえるのか確認しておきましょう。
また、同じようなサービスを提供していても、リサーチ会社によって得意とする分野は異なります。例えばある特定の業界を調べたい場合、その業界に詳しい会社、特定エリアに限定して調査したいときなどは、現地の会社が有利といったように、それぞれ特色が有ります。こうした特色も考慮して業務委託先を選定しましょう。
競争の激しい昨今において、BtoBであってもBtoCであっても顧客の潜在ニーズの見つけ方を模索することはとても重要なことです。このため、そのサポートをする専門企業については、何より信用でき自社の考えに合うところを選別することも肝要でしょう。