ステップメールとは？概要を理解しよう
ステップメールとは
ステップメールとは商品購入など顧客が何らかのアクションを起こした際に、事前に作成しておいたメールを適切なタイミングに送信するマーケティング手法です。商品購入後のサンクスメールやバースデーメール、フォローアップメールなどがステップメールの代表例です。
ステップメールを使えば一人ひとりのニーズに合わせた情報提供が可能になります。このため、顧客の特別感の醸成・見込み顧客の育成、CV率の向上など様々な効果が期待できます。
なお、ステップメールと同じくメールを用いたマーケティング手法に、メルマガがあります。ステップメールは顧客のニーズに合わせたものを発信するのに対し、メルマガは企業側が送りたい情報（主に新製品の宣伝やセールの周知）を発信します。
また、ステップメールの場合、一通のメールで完結せず、目的に沿ったシナリオを構築し、顧客の行動フローに合わせて複数回メールを送信する点に大きな特徴があります。
ステップメールのメリット・デメリット
メリット1.見込み顧客の育成が可能
消費者の多くは、興味を持った商品をその場ですぐ購入するという行動はとりません。もっと情報を入手しようと考えたり、競合他社の製品と比較したりする場合がほとんどです。ステップメールでは顧客が興味を持つ情報を適切なタイミングで送信することにより、購買意欲を高め、見込み顧客の育成を行うことができます。
メリット2.自動送信により、手間を大幅に軽減できる。
ひとり一人の顧客のニーズや状況に応じたフォローアップを全て人の手で行うとなると、相当な手間がかかります。ステップメールにおいては、条件を設定しメールを事前に作成しておけば、自動的にメールの送信を行うことも可能です。
メリット3.顧客との関係構築に有効
顧客は商品購入の決断をする際は商品の魅力と同じくらい、販売元との関係性を重視しています。顧客との信頼関係の構築にあたっては、丁寧かつ心のこもった対応が必要です。ステップメールにおいてはバースデーメールやサンクスメールなどを送ることにより、企業との関係構築を図ることができます。
デメリット1.メールアドレスの収集が必要
ステップメールを行うためには、メールを送る相手のアドレスの事前収集が必要です。サイトや広告等における会員登録への誘導やセミナーの開催により、アドレスの取得を行いましょう。
デメリット2.事前準備が必要
ステップメールを行うためには、行動フロー（シナリオ）を想定し、どのタイミングでメールを送信するのか、どういった対象に送信するのかといった配信設定のための事前準備が必要となります。
デメリット3.内容が限定される
ステップメールはその性質上、定型的内容しか送付できません。そのため、トレンドを意識した内容や単発での情報配信には不向きです。
ステップメールを成功させるポイント
はじめに達成目標を明確にする
まずステップメールを通じて何を成し遂げたいのか明確にすることが重要です。目標がぶれていると、効果を検証し、改善を行っていくことができません。
「CVRを5%上昇させる」「問い合わせの件数を月10件増やす」など具体的な目標を立てましょう。目標を明確に定めれば、シナリオの立て方やメールに含める内容なども見えてきます。ステップメールを実施する際には必ず明確な目標を設定しましょう。
シナリオ構築の際は「AIDMAの法則」を意識する
いかに顧客を行動させるようなシナリオに構築できるのかが、ステップメールの効果を決める重要なポイントです。
その際、参考にすべきなのが、マーケティング用語である「AIDMAの法則」です。これは、消費者の行動プロセスを「認知」「興味」「購入欲求」「記憶」「行動」の5つに分割したフレームワークです。
AIDMAの法則を意識して、商品を認知してから関心を高めていき、行動につなげるにはどうすべきか考えましょう。